金海贷运营总监肖海涛：P2P不能看表面运营差异很大
P2P行业有什么特点？为什么火爆呢？第一是这个行业的商业模式。第二是今年初从几个大的平台开始去融资，把大家的热情一点点起来。今天我从几个方面来解读P2P的运营。
这张图是我在网上搜索到的P2P平台（见PPT），它意味着相当多的行业从业者怎么理解这个行业的组织架构。第一个小的方块是运营总监的，包括运营部和综合部，运营部里包括运营经理，还有项目审核岗、资金计划岗，好像这就是运营部的全部，另外一个部门是人事、财务。在这张图上来讲的话，这对运营没有什么价值。在我理解，什么是一个平台的运营呢？所有刚才讲的全部都是在这个范围之内。
运营是什么，所有盈利以及可以买卖的东西又是什么？产品是什么？产品是可以生产出来的，所以产品本身在制造和生产过程是一个领域，还有一个是服务。所有与产品和服务相关的活动都称为运营，我们又非常清晰地深挖在P2P行业、在互联网金融这个行业怎么分配，至少我认定，运营在一个平台是一个非常非常重要的角色，这并不意味着风控不重要，风控很重要，但运营也很重要。
什么样的人有资格或者说需要有这样的潜质、特质来成为一个平台的运营者？运营者应该是一个依据数据和事实、重实验的科学家和管理者。这个人有两个角色，第一个角色是科学家，第二个角色是管理者，为什么说是科学家？听起来好像不靠谱，因为你明白科学家要有假设，透过数据、透过实验进行验证，在P2P行业未来这是必不可少的，P2P行业看起来很小，几个人、几十个人也可以成立一个平台，但是麻雀虽小五脏俱全，蛮复杂的一个系统性工程。
不同运营方式的平台做对比：第一个平台每个月成交五千万，是1月标，一年成交量是6亿元人民币；第二个平台每月成交也是五千万，它的每个月成交是6月标，年成交也是6亿人民币。未来大家都承认平台要回归中介，回归到信息中介，所以它的收入来源叫做居间服务费，暂且以6%作为年化进行计算，我们可以算一下，A平台一年的居间服务收入是多少呢？300万人民币。同样年成交量都是6亿，B应该多少呢？1425万。看P2P不能透过表面，运营的差异真是很大。
作为一个平台的运营者如何维持投资端和借款端的平衡非常重要。当投资端的资金远远大于你的借款端，第一是资金占岗，第二是客户流失，第三这些投资不是免费来的，营销支出方面有很大的浪费。另外一方面是借款端的资金大于投资端，刚才提到了是投资人认为平台的实力不够，第二是融资需要时间的，企业都急着用钱，最后可能会导致失败。
作为一个运营者每天清晨到公司会看什么数据？第一会看成交量，第二看昨天有多少注册用户数，第三看多少新投资客户数，第四是新增客户数，再有一个是昨天有多少客户撤资走了。
每天网站上都有人来人往，从网站访客到潜在用户中间发生了什么，哲学里边关于人生有三个终极的问题，第一个问题是我是谁？你从哪里来？你要到哪里去？作为一个网站的运营者你能很清楚的知道平台是从哪里来，要到哪里去。做业务最重要的一个方式是了解对方的背景和需求，基本是战无不胜，除非他没有这个需求。
很多时候客户并不知道他自己真正的需求，可透过他的行为了解需求。行为跟数据又有关系。再换一个角度，P2P平台其实是一个非常复杂的系统性工程。（木桶效应）到底哪一个是我的短板，一个P2P或者任何一家企业运营都有一个短板，这个短板决定了你的水平，解决短板之后会怎么样呢？第二短的可通过数据来找。要透过数据来了解每一个用户的行为。
P2P行业是一个非常复杂的系统工程，它的问题不是靠就事论事去解决，是靠解决问题的方，要有战略的眼光。
运营中任何活动都是有流程，很多时候为了解决输出的问题你要解决好输入、解决好流程，这是精益SIXSIGMA的思。分了五个步骤，分别是：定义、测量、分析、改进、控制。我们是透过台湾私拍布丁数据、透过事实来发现问题，然后透过我们方找到问题的答案。
“网络营销漏斗”，第一个层是展示（流量来源），也可能是付费的，也可能是自然流量；第二是点击、浏览页面的次数；第三是点击之后有咨询，透过QQ、电话各种方式进行咨询；第四是注册用户；第五是认证用户；第六是注册用户中的一部分去投资了，还有留存客户。它的过程分为三个阶段，分类然后再进行的分析。
获取注册用户的阶段，从展现、点击、浏览网站来做。第二是注册到投资的阶段，分为三类，注册、认证、新投资。因为各个网站有自己的习惯，在注册流程中设置的不同导致它的注册用户数量是不一样的，有很多确实是有水分的，这个水分有好处也有坏处，有水分没有关系，你说就想把网站的量做大，但是认证用户数量必须要去在乎，这是一个衡量的漏斗，必须要注意这一点，不要被自己的注册用户数量所。在这里面我提到一个比较重要的指标，叫注册投资比，我有一万个注册用户，一万个注册用户里有多少个客户是投资的，把它作为基准数据，然后在后面进行改善的过程中不断改善它。
另外，注册认证比率、注册投资比率两个分析比率比较重要，重点关注。第一次投资，还有回流客户，留存客户，新投资客户是本月新增的购买用户。第二是本月投资了，上月没投，但是在以前有过购买行为。第三是叫留存用户，上月投资成功，且本月继续投资的用户，留存用户是你们非常关键的客户，这是你们衣食父母，它就意味着重复购买率，这是衡量你的平台实力的重要标准之一。
电商经历了四个阶段：搜索时代，二是流量时代，三是粉丝时代，四是品牌时代。P2P行业的发展非常的快，它是不是按照这样一到四来发展的我不知道，但是大家要留意一下，自己的平台是在哪个阶段，按照电商的方式发展下去还是去跳跃，因人而异。
学会使用统计工具，统计工具非常重要。作为一个平台的运营者关注网站的时候要看三个指标：跳出率、深度、黏度。什么是跳出率？一个访客到你的网站上只看一个页面就走了，这个数字除去所有访问网站的比率，这个比率越低越好。
必须建立起数据后台。了解P2P发展的状况、企业的运营状况必须要通过后台，这是一个非常重要的入口可提供足够的信息。本身设置各种各样的参数，包括前面提到过的怎么了解客户行为，透过一定的方式记录这些客户的行为。
最后一条，会使用网站后台、搜索引擎等。第一步完成数据收集，然后进行量化分析，再提出方案，最后进行改进，唯一的差别在于“控制”。同时还要有一套指标控制体系去完成确保过程是按照良性的方向发展。
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