说说“四、五类烟”的那些事
卷烟市场是一个发展变化的动态系统，零售客户是这个系统中重要而关键的一环。“四、五类烟”目前在市场中处于什么？怎么卖？谁在买？对于这些问题，零售客户无疑最有发言权。为此，本刊记者在春节期间走访了泰安市卷烟市场，和零售客户对话关于四、五类烟的那些事。
答：我这家店开了十几年，别看卷烟柜台占的面积不大，但在我整个经营收入中占了很大一块。这几年卖烟的效益是越来越好了，其实销量的变化并不是很大，一方面是烟草公司服务更好了，货源有保障了，另一方面还是大家的口袋鼓了，消费结构上去了。结构高了，利润自然就更高了。
答：比较明显。前几年大家的卷烟主流消费价位还在零售价4～5元/包左右，日子稍紧一点的抽2元/包左右的也正常。但现在不一样了，这几年经济发展比较快，大伙口袋都鼓起来了，消费水平、消费档次也就上来了。现在年轻一点儿的消费者，还不说在外面应酬，就是自己消费基本也是7～10元/包的了。4～5元/包左右的已经算是低档烟，很多人感觉都有点拿不出手，更不用说2元/包左右的了。
答：主要是一些中老年消费者，还有就是农村进城务工人员。他们有的是几十年习惯了这个品牌的风格口味，有的是经济不宽裕，消费能力有限。尽管这部分消费者现在总量上并不算大，但因为这几年4～5元/包左右这个价位的烟总体供应上减少了很多，而且降得比较快，市场一下子还没有适应过来，所以显得有些紧张了。
答：应该能占到40%左右。我家基本上就是靠这间小店卖卷烟和一些日用杂货过日子的。我们老两口文化水平都比较低、经营能力有限，周边居民消费水平也不高，所以经营的卷烟价位都不太高。2011年烟草公司开展“零售客致富工程”，把我也列入了帮扶对象，在生活、经营方面他们没少给我支持，从免费给我们提供新柜台，到经营方法的指导还有货源供应的都做了很多工作。像四、五类的低档烟虽然货源都比较紧张，但对于我这样的困难户烟草公司给予了适当倾斜，了我们的经营收益。
答：基本上都够卖。现在烟草公司在货源投放上比较科学，客户经理和公司领导经常到店里来走访调研，了解市场情况，并根据卷烟价格和库存情况及时调整优化货源投放策略，现在上柜货源基本上都能而且满足市场消费需求。要说不足主要还是一些低档烟偏紧张。像我这里零售价6元/包的“将军（白）”、4～5元/包的“哈德门”等都有点紧张。
答：总体上影响不大。因为四、五类烟虽然供应紧张，但是经过这几年烟草公司的培训指导，我对品牌培育、引导消费有了新的认识，经营能力有了很大提高。某个品牌货源紧张，我会积极推荐消费者尝试同价位的其他品牌，或者引导他们尝试价位稍高一点的品牌规格，像5元/包的“哈德门”比较紧俏，我会顾客尝试6元/包、7元/包的“将军”、“七匹狼”等，顾客基本上也能接受，这样一来虽然有部分品牌的顾客会到别的地方购买，流失了部分顾客，但消费结构的总体提升弥补了这部分损失，所以对经营收入影响并不大。
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